你好,游客 登录 注册 发布搜索
背景:
阅读文章:

拓展我国开放式基金营销渠道的对策思考

[收录:2011-05-23] [作者:戴新华 张 强 肖奎] [服务:论文代写代发] [字体: ]
内容摘要:  摘要:我国开放式基金的 发展 进入了营销竞争时代,营销渠道的培育与拓展是提高基金营销竞争力的重要环节。应借鉴国外成熟市场的理念,形成以银行、券商、保险公司及其他基金经纪机构共存的销售方式,实现营销渠道的多元化; 中国 的基金业还可实施走出去战略,把开放式基金的营销渠道延伸到海外。目前,在深入挖掘银行代销能力的基础上,拓宽营销渠道比较现实的办法是增加券商的代销点,加快包括网上交易在内的营销手段创新。
 摘要:我国开放式基金的 发展 进入了营销竞争时代,营销渠道的培育与拓展是提高基金营销竞争力的重要环节。应借鉴国外成熟市场的理念,形成以银行、券商、保险公司及其他基金经纪机构共存的销售方式,实现营销渠道的多元化; 中国 的基金业还可实施走出去战略,把开放式基金的营销渠道延伸到海外。目前,在深入挖掘银行代销能力的基础上,拓宽营销渠道比较现实的办法是增加券商的代销点,加快包括网上交易在内的营销手段创新。 本文由教育大论文下载中心WwW.JiaoYuDa.CoM整理
  
  关键词:开放式基金;营销渠道;整合创新
   
  一、引言
  
  开放式基金经过几年的发展已经成为我国基金业的主流,在封闭式基金停止发行后,开放式基金出现了快速扩容的趋势。2003年共有39只开放式基金成立,募集基金份额678.45亿份;2004年有55只开放式基金成立,共募集了1866亿份;2005年共有57只新基金发行,这些基金首次发行的总规模为1002.84亿份。尽管2005年基金发行总规模相比2004年有较大幅度的缩水,但新基金发行家数还在继续增加。截至2005年底,164只开放式基金总份额为3897.8亿份,与2004年底开放式基金份额相比增加了1404亿份,增幅为56.3%。如火如荼的新基金的成立与发行的背后是遍及全国的营销大战。与封闭式基金在交易所买卖不同,开放式基金的申购和赎回是通过各营销渠道(包括各类代销机构及基金公司的直销中心)进行的,渠道的营销能力已经成为衡量基金公司营销竞争力的主要标志。本文借鉴国外成熟市场的经验,阐述了营销渠道在开放式基金营销中的作用和地位,明确了营销渠道的构建和拓展原则,提出了培育和拓展开放式基金营销渠道的具体措施。
  
  二、国外开放式基金营销渠道的多样化趋势及其启示
  
  在发达国家成熟的证券市场上,基金的分销渠道是多方面的,归纳起来大概可以分为两类:一是间接销售渠道,主要包括商业银行、投资银行、保险公司、股票经纪人、独立财务公司、 金融 策划机构和退休计划机构等;二是直接销售渠道,通过基金管理公司的销售中心、电话、互联网、投资者中心销售等。美国投资公司协会的调查发现,美国开放式基金通过中介机构销售的数量逐年上升,1990年,中介机构销售的基金只占新增加的长期基金销售额的77%,1995年上升到79%,2000年,在新增加的长期基金(包括股票基金、债券基金和混合基金)销售额中,基金公司自行销售的份额只占16%,其余的84%都是通过中介机构代销完成。
  此外,国外还出现了类似超市形式的专业基金销售公司,同时销售母公司旗下的基金和其他基金管理公司的产品。全球知名基金管理公司富达基金(香港)有限公司2002年在 台湾 地区建立了亚洲第一家基金超市平台TM(Funds Network,TM),并与银行、经纪公司、保险公司合作,旨在为投资者提供多元化的基金产品。目前,这种基金超市在整个市场中所占份额虽然还不大,但未来有着一定的发展空间。国外基金的销售渠道已经十分成熟,很值得我们借鉴。对我国这样一个新兴市场来说,要提高现有金融资源的利用率,充分挖掘各金融机构的潜力,实现基金营销渠道的多元化,为基金业的发展壮大创造有利条件。
  
  三、我国开放式基金营销渠道现状及其存在的问题
  
  目前,银行是我国开放式基金的主要营销渠道,具有代销资格的银行已经有10余家。在开放式基金的发展初期,以银行作为营销主渠道,可以利用其强大的网点优势、客户资源优势、技术优势以及信息优势,实现社会资源的帕累托最优利用。除银行外,开放式基金的热销还吸引了越来越多券商的参与,2002年7月16日,国泰君安证券率先获得开放式基金代销资格。据不完全统计,除主要依靠银行代销的货币市场基金外,在2003年发行的23只基金(伞形系列基金算一只基金)中,平均每只基金引入的代销券商数为6.3个,2004年发行的前13只基金平均引入的代销券商数为11.3个,在2004年第一季度近900亿元的基金首发总规模中,券商代销基金的数量约为300亿元,所占比重达三分之一。2004年7月湘财荷银行业精选基金募集规模超过20亿份基金单位的发行中,以湘财证券为首的券商总销量是银行渠道的2倍多。
  尽管如此,销售渠道问题仍一直困扰着众多基金公司。先是随着发行规模的迅速扩大,尤其是在基金密集发行的时候,由于银行的接单能力有限,极易引发基金销售渠道的严重阻塞。另外,银行的代销市场化程度不高,不时出现硬性摊派的问题,极易引发基金的巨额赎回;加上银行提供的理财服务也不够,这种粗放式的销售,使得营销银行只起了基金申购和赎回的通道作用。特别是2005年随着银行系基金公司的成立,这个问题更加严峻了。在股票型基金遭遇“发行寒流”时,银行系基金的发行走出了“独立行情”。据了解,银行系基金发行对非银行系基金的冲击除了银行内部政策使得银行员工更为重视推销本系统发行的基金外,还表现在银行的一些核心客户都被纳入银行设立的基金发行计划中了。此外,对基金公司而言,另一主要代销机构的券商渠道也并不顺畅。痛定思痛后,基金公司开始积极寻找和开拓除银行、券商以外的渠道,以摆脱对银行渠道的过度依赖,如“ 电子 直销”和“电子代销”的电子商务方式。2005年,网上销售的增速已经快于银行、券商的代销业务的增速,国内基金业的基金电子商务由以往的交易平台进一步向营销中心过渡。华安、易方达、上投摩根主推“电子直销”都颇有成效;采用“电子代销”的有招商基金和银华基金,他们分别借力招商银行网银平台和上证交易所的“上证基金通”。
  
  四、拓展我国开放式基金营销渠道的对策
  
  WTO背景下我国开放式基金营销渠道的拓展应借鉴国外成熟市场的理念,形成以银行、券商、保险公司及其他基金经纪机构共存的销售方式,实现营销渠道的多元化,提高基金营销的竞争力;中国的基金业还可实施走出去战略,把开放式基金的营销渠道延伸到海外。目前,在深入挖掘银行代销能力的基础上,拓宽营销渠道比较现实的办法是增加券商的代销点,加快包括网上交易在内的营销手段创新,等条件成熟后,还可发展专业的基金销售公司,建立专业基金销售队伍。
  
  (一)开放式基金营销渠道拓展应该立体化、差别化、 网络
  开放式基金营销渠道的构建要事先经过充分调研和精心选择,在战略上注重重点渠道和个别渠道相结合,主渠道和辅渠道相结合,要对目标市场和目标客户进行细分,切忌铺天盖地,无的放矢,片面拉长战线;在 经济 效益上讲求实效,力争降低营销成本,切忌搞花架子,浪费人力、物力和财力,赔本赚吆喝;在利益分配上统筹兼顾,充分发挥激励机制的作用,做到基金管理公司和各营销渠道的共赢;在技术上充分吸收 现代 科技发展的新成果,力争采用新的销售模式和销售手段,做到 科学 准确,防范漏洞,切实保护投资者的利益。还要加强各营销渠道的整合,使其发挥最大效用和潜能。
  我国开放式基金营销渠道的拓展应当朝立体化、差别化、网络化、动态化的方向发展。所谓立体化是指要针对不同需求层次的投资者设立全面的、完善的营销渠道;差别化是指从客观条件出发,针对不同地域、不同类型的投资者选择不同的营销渠道;网络化是指基金各营销渠道在其覆盖范围内不是相互独立、各自为政,而是一个相互联系、相互促进的有机整体,特别注重市场信息的流动和共享;动态化是指营销渠道一经形成不是一成不变的,而是要根据市场供求的变化以及国际、国内经济金融环境的变化做出及时调整,做到有增有减,提升各营销渠道的效率。

打印 | 录入:中国教育联盟 | 阅读:1
本文评论   查看全部评论 (0)
表情: 姓名: 字数
点评:
       
评论声明
  • 尊重网上道德,遵守中华人民共和国的各项有关法律法规
  • 承担一切因您行为而直接或间接导致的民事或刑事法律责任
  • 本站管理人员有权保留或删除其管辖留言中的任意内容
  • 本站有权在网站内转载或引用您的评论
  • 参与本评论即表明您已经阅读并接受上述条款
站内搜索:
本站搜索:
搜索文章:
关键词(最好2至4个字)论文内容作者